Comment facturer des honoraires à une petite entreprise en difficulté ?

Nous vendons du conseil. Notre démarche est bien commerciale et nous savons que nous n'aurions aucune pérennité commerciale si nos prestations n'étaient pas concrètes et utiles. Nos clients n'ont que faire d'études théoriques. Ils attendent de nous que nous résolvions les problèmes posés, et que notre intervention rapporte plus qu'elle ne coûte. Si ce n'est pas le cas, il ne faut pas faire appel à nos services et il ne faut pas nous garder comme Conseil.

Partant de cette évidence, il est extrêmement facile de facturer nos prestations :

1. Nous n'utilisons que très rarement les forfaits et abonnements.
   
2. Nous proposons systématiquement des devis préalables. Le concept de « taux horaire » est insuffisant, puisque le client mesure mal combien de temps va consommer un dossier. Nous évaluons donc, par écrit et préalablement, un « coût probable du dossier », ainsi que les éléments qui pourraient minorer ou majorer ce coût.
   
3. Lorsque l'entreprise connaît des difficultés financières, le paiement des honoraires, et d'une manière générale, le coût de traitement des difficultés, font partie intégrante du problème dont nous devons trouver la solution. Les honoraires ne sont pas un problème « à part ».
   
4. Nos conventions d'honoraires ne sont pas irrévocables. Si nous ne donnons pas satisfaction, le client peut toujours mettre un terme à notre relation, sans motifs et à tout moment. Nous ne sommes pas liés à nos clients par un contrat, mais par la satisfaction de nos intérêts réciproques. Nous ne pouvons collaborer ensemble qu'autant que nous sommes heureux de part et d'autre.

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Qu'est ce que le Conseil en Investissement Financier ?

Initialement, le législateur a voulu réglementer et organiser la profession de Conseil en Gestion de Patrimoine, qui s'adressait plutôt aux particuliers. Le statut de CIF a rapidement été étendu aux Conseils dits « de haut de bilan », intervenant auprès des entreprises relativement à leur financement.

Le CIF a l'obligation d'adhérer à une association agréée par l'Autorité des Marchés Financiers et l'AMF est son autorité de contrôle dans le cadre d'une réglementation précise de son activité (>Contacts). Le Cabinet Microstructures est membre de la Compagnie des Conseils en Investissements Financiers (CCIF).

Cette réglementation inclut des conditions d'admission (expérience, diplômes), la souscription d'une assurance responsabilité civile professionnelle et le respect de règles déontologiques précises. (cf site AMF).

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Déontologie spécifique du Cabinet Microstructures ?

Parce que nous travaillons de manière étroite et permanente avec les professions ordinales des avocats et des experts-comptables, nous nous imposons le respect des règles déontologiques de ces professions (sauf naturellement concernant des dispositions qui ne sont applicables qu'à leurs activités propres).
Ce choix n'est pas dicté par des considérations éthiques. Il s'avère tout simplement que ces règles anciennes, forgées par des siècles de pratique du Conseil, sont justifiées et préviennent de nombreux risques de difficultés dans cette pratique. De manière absolument stricte, nous nous interdisons ainsi d'entrer ou de demeurer dans des conflits d'intérêts, de recevoir un acheteur hors la présence de son Conseil lorsque nous sommes celui du vendeur, - et vice versa -, de correspondre directement avec un interlocuteur de négociation lorsque nous savons qu'il a un Conseil, de rester le Conseil de l'un des deux associés contre l'autre, lorsque nous avons été celui des deux ensemble et qu'ils s'opposent, etc... Naturellement, nous respectons rigoureusement le secret professionnel. Toutes ces entraves apparentes ayant, en réalité, fortement tendance à augmenter notre liberté de travailler sereinement et à la satisfaction de tous.

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Existe-t'il des crises et des difficultés que vous ne pouvez pas,
ou ne voulez pas prendre en charge ? 

Affirmer : “Il n'y a rien à faire dans votre cas”, n'a pas de sens. Il y a toujours quelque chose à faire. Si l'entreprise va mal, il faut éviter qu'elle aille encore plus mal. Si elle est en état caractérisé de cessation des paiements,   il faut tenter de la redresser par voie judiciaire. Si le redressement judiciaire est impossible, il faut que la liquidation se passe au mieux pour toutes les parties et ne nuise pas à l'avenir professionnel du dirigeant : c'est sans fin, toute situation est optimisable.
En revanche, ce n'est pas parce qu'une action est possible qu'elle est souhaitable. Ce n'est pas parce qu'une entreprise est redressable qu'il faut tenter de la redresser.
Notre métier, c'est aussi de comparer le coût d'une stratégie, avec l'intérêt (financier ou non), de cette stratégie. C'est de ne pas faire engager des moyens, des énergies, de la volonté et du temps dans des combats inutiles, désespérés, ou tout simplement non-rentables.

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Thierry Viquerat est-il vraiment l'inventeur du terme de “TPE”,
et “Très Petite Entreprise” ?

Nous prétendons, et pensons l'être. C'est évidemment une fierté. Lorsque en 1989, nous avons estimé qu'il fallait dénommer cette catégorie spécifique pour pouvoir communiquer à son propos et la promouvoir, écrire des articles, publier, nous avons hésité entre “TPE”, et “Petite PME”, “Petite Entreprise Commerciale ou Artisanale“ (PECA), “Microstructures” (que nous avons gardé comme enseigne du Cabinet), et nous avons aussi envisagé de lancer (usage courant en Belgique) le terme de “Petit Entrepreneur Indépendant”, parce qu'un “peï” est un petit poisson en provençal, et que l'image était sympathique.

Nous avons tranché pour TPE, et le premier article publié (> voir l'article), pour expliquer ce qu'était une TPE, l'a été en Octobre 1995 dans “Initiatives Magazine”.

En l'espace de 3 à 4 ans, -tout de même- nous avons noté avec joie les premières utilisations du terme de TPE : Marylise Lebranchu, secrétaire d'état aux PME en 1997, l'emploie pour la première fois à l'Assemblée Nationale. Une banque (CIC) crée un service “TPE”. Nous relevons toutes les premières, en radio, au JT de 20 heures, dans la presse sous d'autres plumes que la nôtre, jusqu'au discours de politique générale de Dominique de Villepin lors de sa nomination comme Premier Ministre, ou la TPE devient un “objet économique officiellement identifié”.

En 1989, nous avions lancé, comme une plaisanterie, que lorsque un jour futur nous nous prévaudrions d'avoir inventé le terme de TPE, cela provoquerait une réaction de scepticisme vaguement apitoyée. Et bien, c'est le cas ! C'était prévu, mais c'est tout de même fort frustrant.

C'est la raison pour laquelle nous lançons sportivement le défi suivant : A tous les organismes, banques, chambres consulaires, et spécialistes divers qui nous affirment “Nous, cela fait bien 20 ans que nous utilisons le terme de TPE... !”, nous proposons de produire un texte imprimé et daté (comme notre article de 1995) qui nous permettra de faire remonter l'invention, car, naturellement, rien n'interdit qu'elle ait été inventée deux fois, par deux inventeurs différents. Nous sommes intéressés par le résultat et nous le publierons sportivement. D'ici-là, nous restons le plus ancien inventeur homologué.

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Quelle est la définition d'une TPE :

Les critères classiques (moins de 3M€ de CA, moins de 20 salariés), sont très insuffisants, car d'une part de nombreuses PME répondent à ces critères, et des TPE y échappent.

Nous avons choisi de postuler qu'une TPE était une entreprise qui répondait favorablement à au moins 5 de ces 9 affirmations (mais le fait de ne pas répondre à une ou plusieurs de ces conditions n'exclue pas nécessairement du champ des TPE, et le fait de répondre à plusieurs de ces conditions ne fait pas nécessairement une TPE) :

• Le mandataire social (PDG, gérant), contrôle directement ou familialement la majorité du capital de la société.
• Le capital de la société est inférieur à 50 000 euros.
• Le capital de la société est non entièrement libéré.
• L'effectif salarié est inférieur à 20 personnes.
• Le chiffre d'affaires est inférieur à 5 millions d'euros.
• L'entreprise est âgée de moins de 7 ans.
• La société n'a jamais distribué de dividende.
• La majorité de l'activité est de la sous-traitance.
• Entre le dirigeant et les salariés productifs, il n'existe aucun service purement administratif ou comptable.

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